¿Cómo influye el potencial de desarrollo en el valor de un terreno?

Dos terrenos pueden tener la misma superficie y encontrarse en una zona semejante, pero presentar valores diferentes porque no ofrecen las mismas posibilidades de aprovechamiento. Uno puede admitir una edificación de mayor intensidad, mientras que el otro puede estar limitado por sus dimensiones, su configuración física, las condiciones urbanísticas o las características de su entorno. Estas diferencias pueden influir en lo que los participantes del mercado están dispuestos a pagar por cada terreno.

Pensemos en dos lotes urbanos de 500 m². En uno, las condiciones aplicables permiten desarrollar un proyecto residencial de determinadas características; en el otro, las restricciones físicas o urbanísticas limitan el aprovechamiento posible. Aunque ambos tengan la misma superficie, no necesariamente ofrecen las mismas oportunidades económicas. Sin embargo, tampoco podemos concluir que el primero vale más simplemente porque permite construir más.

Para comprender esta relación, necesitamos distinguir entre lo que un terreno permite hacer, lo que resulta razonable desarrollar y lo que el mercado está dispuesto a reconocer económicamente.

El potencial de desarrollo puede influir en el valor de un terreno, pero su incidencia depende de que las posibilidades identificadas sean reales, estén sustentadas y tengan relevancia económica.

1. Un terreno puede valer por lo que permite desarrollar

Cuando analizamos un terreno, no solo observamos su superficie, ubicación, forma o topografía. También nos preguntamos qué posibilidades de aprovechamiento ofrece. En un entorno urbano, estas posibilidades pueden relacionarse con el uso permitido, la intensidad edificatoria, la altura, la densidad, las características del lote y las condiciones de acceso y servicios.

Por ejemplo, un terreno que admite una edificación residencial de mayor intensidad puede resultar atractivo para determinados promotores inmobiliarios. Otro, situado en un entorno similar pero sujeto a restricciones diferentes, podría tener un conjunto más limitado de alternativas. Si esas diferencias son relevantes para las decisiones de compra, pueden reflejarse en los precios que el mercado reconoce.

No obstante, el potencial no es una característica que pueda evaluarse únicamente mediante una lectura de los parámetros urbanísticos. También depende de las condiciones físicas del terreno y de la demanda existente para los productos inmobiliarios que podrían desarrollarse. Una mayor altura permitida, por sí sola, no garantiza que construir más pisos sea técnica o económicamente conveniente.

Por eso, el potencial de desarrollo no equivale a la cantidad máxima que podría construirse en teoría. Es la posibilidad razonablemente sustentada de aprovechar un terreno de una manera que pueda tener relevancia económica. Para comprender su incidencia en el valor, debemos analizar tanto las condiciones que permiten el desarrollo como las que pueden limitarlo.

2. Las posibilidades urbanísticas no son todavía valor

La normativa urbanística establece condiciones que delimitan los usos y las características de las edificaciones que pueden desarrollarse. La zonificación, los parámetros edificatorios, las restricciones y otras disposiciones aplicables constituyen, por tanto, una parte esencial del análisis del potencial de un terreno.

El Reglamento Nacional de Tasaciones del Perú contempla la identificación de la zonificación y del uso actual del predio urbano, así como el análisis de características del terreno y de muestras de mercado para determinar su valor comercial. Además, contiene procedimientos específicos para determinados terrenos rústicos en zonas de expansión urbana e islas rústicas.¹ Estas disposiciones muestran que el análisis del terreno debe considerar tanto sus características como las condiciones normativas y de mercado pertinentes.

Sin embargo, conocer lo que permite la normativa no equivale a conocer el valor del terreno. Una regulación puede admitir cierto uso o intensidad edificatoria, pero eso no significa que todos los terrenos puedan aprovecharlos de la misma manera ni que exista demanda suficiente para cualquier proyecto. Las dimensiones del lote, su frente, su forma, la topografía, los accesos y la configuración del entorno pueden influir en la viabilidad de un desarrollo concreto.

También debemos distinguir entre las condiciones vigentes y las expectativas de cambio. Que una modificación urbanística parezca posible no significa que esté aprobada ni que vaya a producirse. Una tasación debe identificar las condiciones aplicables en la fecha de valoración y tratar las expectativas futuras con prudencia, de acuerdo con la evidencia disponible y con el propósito del encargo.

En consecuencia, la normativa permite delimitar posibilidades, pero no determina por sí sola el valor económico de cada una de ellas. El análisis debe continuar hasta establecer si esas posibilidades pueden traducirse en una oportunidad que el mercado reconozca.

3. No todo lo que puede construirse resulta viable

Supongamos que la normativa permite desarrollar un edificio de mayor altura en un terreno determinado. Desde el punto de vista urbanístico, la posibilidad existe; sin embargo, todavía debemos preguntarnos si el proyecto tendría sentido económico.

Un desarrollo inmobiliario requiere recursos para diseñar, construir, financiar, gestionar y comercializar el producto final. También puede estar sujeto a plazos, incertidumbres, costos de habilitación o adecuación, exigencias técnicas y riesgos propios del mercado. Si los ingresos esperados no justifican los costos y el rendimiento requerido por quien emprende el proyecto, una mayor intensidad edificatoria no necesariamente se traduce en una mayor disposición a pagar por el terreno.

Esta relación explica por qué dos terrenos con parámetros semejantes pueden tener valores diferentes. Uno podría permitir una configuración eficiente y comercialmente atractiva; el otro podría requerir soluciones constructivas costosas, presentar dificultades de acceso o encontrarse en un sector donde la demanda no justifique el producto que sería posible desarrollar.

La viabilidad económica tampoco depende exclusivamente del precio de venta esperado. Es necesario considerar si existe demanda suficiente, qué tipo de producto inmobiliario podría absorber el mercado, cuánto tiempo tomaría desarrollar y comercializar el proyecto y qué incertidumbres acompañan esas estimaciones. Un proyecto aparentemente rentable puede dejar de serlo cuando se incorporan adecuadamente sus costos, plazos y riesgos.

Por eso, el potencial de desarrollo no debe interpretarse como una promesa de rentabilidad. Es una oportunidad que necesita ser evaluada a partir de condiciones físicas, urbanísticas y económicas, y cuya relevancia para el valor depende de la manera en que los participantes del mercado interpretan esas condiciones.

4. El mercado debe reconocer el potencial

Un terreno puede ofrecer posibilidades de desarrollo, pero la pregunta importante para la tasación es si esas posibilidades tienen incidencia económica en el mercado. Para responderla, necesitamos observar cómo se comportan los compradores y promotores frente a terrenos con características y posibilidades comparables, y qué diferencias explican los precios que están dispuestos a pagar.

Imaginemos un terreno que admite un proyecto residencial de mayor intensidad que el que permite un lote cercano. Si el mercado demanda ese tipo de producto y el desarrollo puede ejecutarse con costos y riesgos razonables, la posibilidad de construir más podría contribuir a explicar un mayor valor. Pero si la zona presenta una demanda débil, si los costos de construcción son elevados o si el producto final resulta difícil de comercializar, esa ventaja urbanística podría tener una incidencia mucho menor de la esperada.

Esto también significa que el potencial no debe valorarse como si el proyecto estuviera terminado y sus resultados fueran seguros. Entre la posibilidad de desarrollar un terreno y la obtención de beneficios económicos existen decisiones, inversiones, plazos y riesgos que deben considerarse. Cuanto más inciertas sean las condiciones necesarias para materializar la oportunidad, más cuidado requiere la interpretación de su incidencia en el valor.

Las International Valuation Standards reconocen que el valor de un activo puede reflejar su mayor y mejor uso desde la perspectiva de los participantes del mercado. Ese uso debe ser físicamente posible, legalmente permitido, financieramente viable y conducir al mayor valor.² Este marco, desarrollado en el artículo 8, ayuda a comprender por qué el potencial de desarrollo no puede separarse de las condiciones reales que permiten materializarlo.

En definitiva, el potencial influye en el valor cuando representa una posibilidad relevante y razonablemente sustentada para los participantes del mercado, no simplemente porque pueda imaginarse un proyecto más grande o más rentable.

5. El potencial también depende del momento

Las posibilidades de desarrollo de un terreno no son necesariamente permanentes. La demanda inmobiliaria, los costos de construcción, las condiciones de financiación, la infraestructura, los servicios y las decisiones urbanísticas pueden cambiar con el tiempo. Por ello, un terreno que hoy presenta una oportunidad atractiva podría ofrecer una perspectiva diferente en otra fecha.

Pensemos en un sector urbano que comienza a consolidarse y recibe nuevas inversiones en infraestructura y servicios. La demanda por determinados usos puede aumentar y hacer económicamente viables proyectos que antes no resultaban atractivos. En sentido contrario, un cambio en las condiciones económicas o una reducción de la demanda puede debilitar las perspectivas de un desarrollo, incluso si las condiciones urbanísticas permanecen iguales.

También importa distinguir entre el potencial inmediato y el que depende de actuaciones futuras. Un terreno que requiere habilitación, acceso a servicios, reorganización física o cambios en las condiciones urbanísticas puede necesitar más tiempo e inversión antes de desarrollar la oportunidad identificada. Esa diferencia puede afectar la disposición a pagar, porque los participantes del mercado consideran no solo los beneficios posibles, sino también los recursos y el tiempo necesarios para alcanzarlos.

Por tanto, el potencial de desarrollo debe analizarse en la fecha de valoración y a partir de las condiciones que razonablemente pueden sustentarse. No corresponde atribuir al terreno beneficios futuros como si fueran ciertos ni incorporar automáticamente expectativas de transformación que todavía no cuentan con suficiente respaldo.

El potencial no es una característica fija del terreno: su relevancia económica depende de las condiciones que permiten aprovecharlo en un momento determinado.

6. Del potencial a una conclusión de valor

Cuando una tasación identifica posibilidades de desarrollo, el análisis debe explicar por qué son relevantes y qué sustento tienen. No basta con indicar que el terreno admite una mayor altura, una mayor densidad o un uso alternativo. Es necesario comprender qué condiciones físicas y urbanísticas permiten ese aprovechamiento, si existe demanda para el producto resultante y cómo las inversiones, los plazos y los riesgos pueden influir en la decisión de un comprador.

El análisis de mercado aporta información sobre los precios de terrenos y productos inmobiliarios. El enfoque de costos ayuda a comprender los recursos necesarios para construir o transformar un activo, mientras que el enfoque de ingresos puede contribuir a evaluar la capacidad económica de determinados proyectos. Estas perspectivas pueden relacionarse cuando el encargo lo requiere, siempre que la información disponible permita sustentar las hipótesis utilizadas.

En España, la Orden ECO/805/2003 regula el método residual dentro de su ámbito específico y exige información adecuada sobre la promoción inmobiliaria más probable, los costos y gastos, los precios de venta y los rendimientos de promociones semejantes. También contempla la consideración de plazos cuando se utiliza el procedimiento dinámico.³ Esta referencia comparada ilustra una distinción importante: la posibilidad de desarrollar un terreno debe apoyarse en información suficiente antes de traducirse en una estimación económica.

No es necesario desarrollar aquí ese método, que corresponde a una cuestión posterior de la serie. Por ahora, basta con comprender que el potencial de desarrollo es un elemento que puede explicar el valor, pero que debe ser evaluado con criterios coherentes y evidencia suficiente. La conclusión de una tasación no debería depender de la alternativa más ambiciosa que podamos imaginar, sino de aquella cuya relevancia económica pueda sustentarse en las condiciones del inmueble y de su mercado.

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Referencias bibliográficas

• España. Ministerio de Economía. Orden ECO/805/2003, de 27 de marzo, sobre normas de valoración de bienes inmuebles y de determinados derechos para ciertas finalidades financieras. Texto consolidado, última actualización publicada el 12 de junio de 2025. Disponible en el Boletín Oficial del Estado.
• International Valuation Standards Council (IVSC). International Valuation Standards (IVS). Edición 2025, efectiva desde el 31 de enero de 2025. Londres: IVSC. Disponible en el sitio oficial del International Valuation Standards Council.
• Perú. Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento. Reglamento Nacional de Tasaciones. Resolución Ministerial N.º 172-2016-VIVIENDA y modificatorias, incluidas las Resoluciones Ministeriales N.º 424-2017-VIVIENDA, N.º 124-2020-VIVIENDA y N.º 186-2021-VIVIENDA. Disponible en el portal oficial del Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento.

Notas a pie de página

1. PERÚ. Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento. Reglamento Nacional de Tasaciones, aprobado por Resolución Ministerial N.º 172-2016-VIVIENDA y sus modificatorias. En particular, el artículo 9 regula la zonificación y el uso actual del predio urbano; el artículo 24 establece criterios para la determinación de valores comerciales de mercado de terrenos urbanos; y los artículos 42–55 contienen procedimientos específicos para islas rústicas y terrenos rústicos en zonas de expansión urbana. Estas disposiciones se citan por su relación con las condiciones físicas, urbanísticas y de mercado del terreno, sin atribuir al RNT una definición general de potencial de desarrollo equivalente a la de las IVS. ↩︎
2. International Valuation Standards Council (IVSC). International Valuation Standards (IVS), edición 2025, efectiva desde el 31 de enero de 2025. IVS 102, Bases of Value, apartado A90, Highest and Best Use. Las IVS establecen que el mayor y mejor uso es aquel que, desde la perspectiva de los participantes del mercado, produce el mayor valor y que debe ser físicamente posible, legalmente permitido y financieramente viable. ↩︎
3. ESPAÑA. Orden ECO/805/2003, de 27 de marzo, sobre normas de valoración de bienes inmuebles y de determinados derechos para ciertas finalidades financieras, texto consolidado. Artículos 34–42, relativos a la aplicabilidad, requisitos y procedimientos del método residual. Se utiliza como referencia comparativa, no como norma directamente aplicable a la práctica peruana. ↩︎

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Una última pregunta

Hemos visto que un terreno puede tener valor por las posibilidades de desarrollo que ofrece, pero también que esas posibilidades no se traducen automáticamente en una cifra. Para pasar del potencial a una estimación económica necesitamos considerar los ingresos esperados, los costos, los plazos y el rendimiento requerido por quien desarrolla el proyecto.

Entonces aparece una nueva pregunta:

¿Cómo podemos estimar el valor de un terreno a partir del proyecto inmobiliario que podría desarrollarse sobre él?

Esa será la siguiente cuestión de esta serie:

¿Qué es el valor residual de un terreno?